De fleste af os har set et eller flere afsnit af "Løvens hule" på DR1. Programmet hvor tidligere succesfulde iværksættere vurderer og beslutter om de vil investere i nye iværksætteres projekter. De projekter, som får en investering er dem, der bygger på en troværdig strategi og eksekverbar forretningsplan.Danmarks konservative autobranche står på sin vis ved en strategisk milepæl, der kan sammenlignes med iværksætterne i "Løvens Hule".
Hvordan er konkurrencesituationen?
Hvad koster produkt og service hos konkurrenterne?
Ønsker kunderne at komme i en butik eller handle online?
Hvor står din forretning målt på alle disse parametre?
Hertil kommer, at autobranchen er mere følsom overfor afgiftsændringer og politiske beslutninger end alle andre brancher. Et ekstra element i strategien er derfor at gøre sig mindre sårbar.I den frie autobranche har vi aktører som har værksted, aktører som har bilhandel og aktører som har begge dele.Samlet set godt 4.000 virksomheder, som nu og fremover skal konkurrere om at sælge godt 600.000 nye og brugte biler årligt og få deres andel i eftermarkedet omkring service, reparationer og udbedring af skader.Hvis du har værksted og bilhandel og beskæftiger 3 svende, 1 lærling, bogholder og dig selv så ser tallene måske således ud i dag:
- værkstedet sælger for 3.5 Mio årligt- værkstedet har 220 loyale kunder- der sælges gns. to brugte biler om måneden- bilsalget har været nedadgående siden 2018
- du mister værkstedskunder pga serviceaftaler- du mister bilsalg fordi kunder vil lease.OG LIGE NU ER DU RAMT AF CORONA RESTRIKTIONER!Det er vigtig at holde fokus når strategien skal besluttes.
Fokus skal rettes mod det du kan ændre og gøre noget ved - f.eks at starte salget af service på abonnement. Det du ikke kan påvirke - f.eks konsekvenserne af politiske beslutninger - skal ingen fokus have. Det forholder vi os til når det sker.En strategi for overlevelse og fremtid i autobranchen består af 4 overordnede afsnit eller punkter og udgangspunktet bør altid være de historiske tal - dem vi vil ændre. Tal lyver nemlig ikke og det er jo dem planen skal fastholde eller forbedre?
1. De historiske nøgletal er udgangspunktet:For værkstedet:- omsætning og driftsomkostninger årligt.- antallet af tilbagevendende kunder.- antal nye kunder det seneste år.- antal ansatte og omsætning pr. ansat.For bilsalget:- antal solgte biler seneste tre år.- gennemsnitsprisen pr. solgt bil.- andelen af bilsalg til lokale kunder.
2. Baseret på de historiske tal besluttes nye mål.Når man har analyseret nøgletallene kommer der helt automatisk spørgsmål som "har vi kun solgt..." eller "det kan da ikke passe..." og netop derfor lyver tallene ikke!Analysen af tallene kunne føre til, at følgende målsætninger besluttes i strategiplanen:A. Vi vil sælge serviceydelser på abonnement:- inden 2025 vil vi have X antal kontrakter.B. Mere salg af kør videre produkter og udstyr:- omsætningsvækst på 100% årligt tre år.C. Mindre spildtid på værkstedet:- vi vil effektivisere og mindske med 10%.D. Lånebilerne skal være en forretning:- vi vil udleje lånebilerne og mindske udgiften hertil med 20% årligt.E. Vi vil øge bilsalget med 10% årligt:- vi vil i gang med biler uden afgift.- vi vil kunne tilbyde leasing.Sæt værdier på målene - f.eks skal salget af service på abonnement år 1 nå xx kroner i gennemsnit pr. måned.o.s.v - antallet af målsætninger bør holdes under 20 for at kunne holde fokus og eksekvere.
3. Handlingsplanen:Hvordan vil vi opnå målene under punkt 2 A-E ?For hver målsætning defineres en handlingsplan og gerne ansvar for udførelsen. Altså med hvilke midler vil vi opnå målet?Som inspiration, kigger vi nærmere på punkt 2.A - vi vil sælge service på abonnement. Handlingsplanen bør udspecificere målsætningen og for 2 A kunne det være følgende:- vi vil sælge service på abonnement- vi vil sælge hjulskifte på abonnement- vi vil sælge reparationer på abonnementFormålet:Via abonnementsformer ønsker vi at fastholde kunderne og skabe kontinuerligt belægning på værkstedet.Midler til at nå målet:Organisatoriske tiltag:Udarbejdning af matrixer med priser samt udarbejdning af vilkår og betingelser. Gennem vores medlemskab af xyz har vi adgang til opslagsværk omkring intervaller og estimerede priser.Tidsfrister:Handlingerne skal have en deadline - f.eks Prissætning og opslagsværk skal være på plads senest 10-01-2021.Vi vil opstartsvis kun tilbyde service og hjulskifte på abonnement. Reparationsaftaler skal afvente vores erfaring fra sevice.
Markedsføring:Vores markedsføring af service og hjulskifte på abonnement opdeles i tre fokusområder:Print markedsføring:Der produceres en lille flyer som ligges i alle biler efter et værkstedsbesøg. Flyeren skal henvise til hjemmeside og sociale medier.Online via hjemmeside:Der udvikles landingssider på websitet som informere i detaljer om fordelene ved service og hjulskifte på abonnement og giver brugeren mulighed for at bestille online (Klik).E-mail markedsføring og opslag på SOME.Omkring e-mail markedsføring henviser jeg til et andet blog indlæg hér.4. Hvem har ansvaret for hvad?Her er det vigtigt at være realistisk og hvis du sætter dig selv på alt, så når du ingen vegne. Beslut hvilke opgaver, som skal udliciteres og hvem internt, der tager sig af hvad.Så er det "bare" at komme i gang!Måske kan du nu fornemme, at arbejdet med en strategi skaber mentale strømninger. De historiske tal sætter tanker men også bekymringer i gang og det er alt sammen vigtigt i denne proces.Faktisk er det mentale det aller vigtigste i strategiarbejdet fordi det får os til at vågne op, forholde os til fakta og agere. Siden 2008 har jeg deltaget i udarbejdningen af mange strategi,- og forretningsplaner også iværksætter projekter som dem i "Løvens hule". Jeg har også fungeret som sparringspartner i eksekveringen. Med dette indlæg håber jeg du har fået inspiration og hvis jeg kan hjælpe dig med din plan, så lad os tage en snak. Med den rigtige struktur og koncentration er det måske nok at bruge mig 1-2 timer i kvartalet og det koster ikke nogen bondegård - se priserne under
Digitale værktøjer.
